プロダクト主導の世界では、無料でプロダクトを試すことができるということが期待されます。購入前にユーザーに試してもらう方法の1つが、「フリーミアム」版と呼ばれている無料のプロダクトを開発することです。フリーミアムとは、プロダクトのコンバージョン、つまり購入を促すためにプロダクトの一部を無料で提供するものです。フリーミアムユーザーの中には、プロダクトを無料で使用した後、短期間で購入を決定する人もいれば、会社のニーズが変わってプロダクトが必要になるまで待つ人もいます。
もう1つの方法は、プロダクトのすべての機能を備えたトライアルを期間限定（たとえば14日から90日間）で提供することです。この場合の価値は、ユーザーがプロダクト全体を体験でき、購入へと駆り立てるような期限が設けられていることです。通常、トライアルのみのサービスはフリーミアムよりもコンバージョン率が高くなります。しかし、多くの企業はトライアルとフリーミアムの両方を提供しています。そのためユーザーは、トライアル期間が終了した後も、限られた機能で引き続き使用することができるのです。こうすることで、顧客を見込み客として留めることができ、準備ができたときに購入してもらうことができます。
「フリーミアム」のちょうどいい塩梅とは
フリーミアム戦略の使用には明らかな効果がありますが、何を提供し、何を提供しないのかについて非常に微妙なバランスを取る必要もあります。プロダクトの無料版やトライアルであまり多くを提供したくないのは当然ですが、十分な機能を提供しないと逆効果になる可能性もあります。オンラインメディアのサイトを閲覧したとして、トップ画面でいきなり支払い画面が表示されたらどう感じるかを考えてみてください。先に支払いを求められたら、プロダクトを試すことさえできないので、イラっとするのではないでしょうか。これを回避するためのポイントは、ユーザーに提供内容を明確に示すことです。
ここでは無料ユーザーを有料顧客に変える可能性が高いフリーミアムプロダクトを提供するためのベストプラクティスをいくつかご紹介します。
使用制限を設定し、事前に期待値を設定する
フリーミアムユーザーが何を得るのか、そしてどんな制限があるのかについて、透明性を確保するようにしましょう。たとえば、ニューヨークタイムズのオンライン版では、無料で月10本の記事を読めることをユーザーに明確に伝えています。続きを読みたければ、サブスクリプションにサインアップする必要があります。これは、サブスクリプションに登録する前に試しに読んでもらうのにちょうどいい量です。同紙が月に20本の記事を無料で提供していたら、多くのフリーミアムユーザーは有料の顧客に移行するインセンティブを得られないでしょう。プロダクトアナリティクスを使って顧客の使用状況を追跡できれば、フリーミアム戦略のバランスポイントをより適切に見つけることができるのです。
使用頻度を測定しアップセルを狙う
コンバージョンを増やすために採用できるもう1つのプロダクト主導のトリガーは、ユーザーがプロダクトを頻繁に使用している場合です。これは、指標に次のように表われる場合があります。
- 短期間に複数回ログインしている
- プロダクトを何時間も使用している
- 使用可能なすべての機能を複数回使用している
- アドオンのインストールをしている
この場合、この「スーパーユーザー」セグメントに、有料版のプロダクトではより強力な機能を使用できることを知らせるメッセージを送信できます。
投資価値に見合った高度な機能を作る
TurboTaxは、さまざまな手法を試してフリーミアムのコンバージョンを行った良い例です。1040EZフォームを介して提出できる納税申告書は、すべてのユーザーが無料で利用できます。これは一般に、基本的な財務状況の個人を対象とした単純なフォームです。このような人たちは、税務サービスにお金を払う可能性も低いのです。こうしたユーザーがより複雑な財務状況に切り替わった場合、たとえば住宅を購入し、住宅ローン税控除を申請したい場合は、1040フォームを卒業し、有料のTurboTaxのより高度なプロダクトを使用する必要があります。
この戦略は、価値が低くコモディティ化された機能を提供することで、より高度な機能を収益化することが目的です。この戦略を成功させるには、有料機能と無料機能をユーザーに明確に示す必要があります。多くの場合、無料ユーザーは有料版の機能をあまり理解していません。ナビゲーションで有料やプレミアム版の機能を強調表示したり、メールやアプリ内コミュニケーションで有料機能の価値を定期的に強調表示したりすることで、さまざまなサービスの認知度を高めることができます。期間限定でフリーミアムユーザーに有料機能を解放してみると、面白い結果が得られるかもしれません。
結果を共有する
無料トライアルユーザーのコンバージョンを促す最も強力な方法の1つは、プロダクトの使用から得られる結果を示すことです。たとえば、あなたのプロダクトがウィジェットの販売に役立つeコマースソフトウェアで、ユーザーがあなたのソフトウェアを使用してウィジェットを販売したことがわかった場合、これはプロダクトの利点をそのユーザーに強調すると同時に、フルバージョンへのアップグレードを促す適切なタイミングとなります。その場合たとえば、このソフトウェアの有料版がウィジェットの販売をさらに促進する機能を提供していることを、アプリ内で伝えることができます。
これらの戦略はすべて、顧客や見込み客に価値を示す最善の方法はプロダクトを使ってもらうことであり、必ずしも営業担当者がデモで案内することではないということを前提としています。収益の向上という点では、フリーミアムこそが未来の形です。
フリーミアムモデルを含むプロダクト主導型戦略を用いて成長を促進する企業について詳しく知りたい方は、PendoのPLG Teardown シリーズ（英語）をご覧ください。
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