より効率的なマーケティングを実現するPendoガイド7種

Sara Estes著|

7分

 

マーケティング担当者は見込み客や顧客に、より望ましい形でより速くアプローチすることを常に心がけていますが、最近では効率性も求められるようになっています。ソフトウェア企業が効率を高める最も効果的な方法の1つは、自社のプロダクトそのものを活用してカスタマージャーニーを推進することです。マーケティング組織にとって、これはどういうことを意味するのでしょうか。

メールは長い間コミュニケーションチャネルとして選ばれてきましたが、マーケティング担当者が自由に使える最良のチャネルは、実は販売しているプロダクト自体です。アプリ内でコミュニケーションを行うことで、最も適切なメッセージをできるだけ多くの人に、より効果的に伝えることができます。そこでPendoの出番です。

Pendoのアプリ内ガイドを使えば、見込み客や顧客がプロダクトに集中している間に、ターゲットを絞ったキャンペーンを実施することができます。つまり、ユーザーがまさに貴社ブランドについて考えているときに、機能リリースのお知らせやユーザーグループへの招待などの関連情報を提供できるのです。医療コンプライアンスソフトウェアのプロバイダーであるHealthicityでは、ガイドのエンゲージメントがメールと比較して12倍も増加しました。

アプリ内コミュニケーションにまったく馴染みのないマーケティング担当者にも、新たな使い方を開拓したいと考えているPendoユーザーにも参考にしていただける、Pendoガイドを使ったインパクトのある「効率的な」マーケティングプログラムを推進する7つの方法をこれからご紹介します。

1. クロスセルとアップセル

カスタマーマーケティングチーム(または顧客拡大を目指している人)にとって、Pendoガイドは自社プロダクトのクロスセルやアップセルを自動化する優れた方法です。追加のプロダクトライン、インテグレーション、サービスなどの価値を伝えるアプリ内ガイドを作成し、ユーザーのワークフローの適切なタイミングで配信できます。また、このアプリ内戦略によって営業チームの負担が軽減されるため、より戦略的な見込み客や顧客アカウントに集中する時間を確保できます。

Pendoのプロダクトアナリティクスデータは、これらのコミュニケーションをパーソナライズし、適切なユーザーに確実にアプローチするのにも役立ちます。たとえば、補完的であるものの別々に販売されている2つのプロダクトがある場合、一方のプロダクトしか購入していないユーザーをターゲットにして、もう一方のプロダクトも使用すればメリットが得られるということを説明できます。

クロスセルやアップセルの対象となる可能性のある、他のタイプのユーザーは以下のとおりです。

    • 追加プロダクトの理想的な顧客プロフィール (例:役割、企業規模、業界などに基づく)
    • 他のクロスセルチャネルへの意向や関心を示すコホート
    • 更新が迫っているアカウント
    • カスタマーサクセスマネージャーやサポートチームが提供する以上のリソースを継続的に要求している顧客

2. 無料トライアルやフリーミアムからのコンバージョン

無料トライアルやフリーミアムプロダクトを提供している場合は、Pendoガイドを使えば、コンバージョンを効率化して向上させることができます。フリーミアムユーザーやトライアルユーザーが営業担当者に連絡して購入するのではなく、ワークフローを自動化してプロダクト内からワンクリックでアップグレードプロセスを開始できるようにします。

プロダクトの使用状況データを活用し、アプリ内ガイドのターゲットを、プランの上限を超えたユーザーや無料トライアル期間中に強いエンゲージメントを示したユーザーに絞ることができます。また、フリーミアムプロダクトの場合は、ユーザーがプレミアムプロダクトでしか利用できない機能に対してクリックやカーソルを合わせる動作をしたときに表示されるガイドを作成し、その場ですぐにアップグレードを開始できるようなCTAを含めることもできます。

すでにPendoをお使いの方は、Pendoを使ったトライアルコンバージョン率アップのレシピをご覧ください。

3. 顧客の事例や声

社会的証明はマーケティングにおいて極めて重要ですが、手に入れるのは簡単なことではありません。アプリ内ガイドなら、ユーザーはすでにプロダクトを使用していて、それに対する考えが頭に浮かんでいる状況なので、事例を収集するのには最適な方法と言えます。また、顧客にとっても、別のウェブサイトやアプリケーションに移動しなくてよいため、プロダクト内で直接気軽に感想を共有できます。

アウトリーチを効果的に行うには、積極的にプロダクトを使用して継続的にアクセスしているユーザーなど、ターゲットとするユーザーを、Pendoのプロダクトデータを活用して特定します。また、アプリ内メッセージにセグメントを適用することもベストプラクティスとなります。たとえば、特定の機能を使用している顧客、エンタープライズ企業の顧客、特定のペルソナや役割に焦点を当ててセグメント化します。

4. リリース

マーケティング担当者(特にプロダクトマーケティング担当者)は、プロダクトチームと協力して、新しいプロダクトや機能に関する強力なマルチチャネルのリリースキャンペーンを構築します。複数の場所で顧客にアプローチすることは重要ですが、新しい機能を売り込むのに最適な場所は実際のプロダクトの中です。特に良い点は、Pendoデータを使用してリリースに関するコミュニケーションをパーソナライズでき、新機能を最も価値のあるユーザーに確実に公開できることです。

また、Pendoのアプリ内ガイドを使えば、あらゆる規模のアプリ内リリースキャンペーンを簡単に構築することができます。たとえば、大規模なリリースの場合、ライトボックスでの告知、完全なアプリ内ウォークスルー、そして新機能についてユーザーに再認識してもらうためのアプリ内ガイドを追加で配信することができます。一方、小規模なリリースでは、状況に応じて新機能を紹介するツールチップを一部のユーザーに表示するだけでよい場合もあります。

5. 機能の定着化

マーケティング担当者は、リリースキャンペーンだけでなく、長期的な定着を促すための取り組みも行っています。このようなときもPendoガイドを使用して、主要機能のリリース後に継続使用してもらうようユーザーに促すことができます。

まず、Pendoの使用状況データから、どこに注力すべきかを特定します。最初に、全体の定着率が低い顧客アカウントやユーザーをターゲットとするか、もしくは定着率の向上が最も必要な価値の高い機能を特定します。

比較的わかりやすい機能であれば、シンプルなツールチップで機能を紹介し、認知度を高めるだけでよいかもしれません。しかし、機能によっては、複雑なワークフローを細分化して適度に詳しく説明するために、複数ステップのウォークスルーが必要になる場合があります。また、ガイドには常に明確なCTAを含めることも忘れてはいけません。ユーザーがすぐにその機能を使い始められるよう、直接のその機能に誘導するCTAが理想的です。

Pendoを実際に使ってみましょう。こちらのセルフガイドツアーでは、Pendoを使って顧客のプロダクトへの関わり方を分析し、顧客体験を改善する機会を特定し、最も価値のある機能に誘導する方法を紹介します。

6. リサーチ

継続的な反復と改善を重要視するマーケティング担当者は、プロダクトチームやリサーチチームと連携して、進行中の取り組みについてユーザーの意見を収集することがよくあります。たとえば、既存のプロダクトエリアの名称変更、新機能のターゲットオーディエンスの理解、価格やパッケージの更新などです。

マーケティングチームは、Pendoのプロダクトデータを使って、ユーザーの行動や顧客が最も使用している(つまり価値がある)プロダクトの機能をより把握することに加え、アプリ内ガイドを活用して顧客の声を直接収集することができます。アプリ内アンケートや投票調査 を実施して、ペルソナデータを収集したり、新しいプロダクトや機能の名称をユーザーから募ったりすることができます。

このようなコミュニケーションをアプリ内で行うことで、マーケティング担当者はアイデアを市場に出す前に、より簡単にテストし、検証することができます。チームはフィードバックを迅速に取得し、関連情報をいつでもプロダクトチームに渡すことができます。また、このデータは新しいプロダクトや機能がリリースされた後のマーケティング戦略にも役立つため、新しいプロダクトとユーザーが求める価値とをより深く結びつけることができます。

7. イベントやコンテンツのプロモーション

自社プロダクトは、最新のコンテンツや今後のイベントの告知のための効果的なチャネルでもあります。Pendoのプロダクト使用状況データとメタデータを利用すれば、イベントやコンテンツが有益であると思われるユーザーにターゲットを絞ってプロモーションを行うことができます。

アプリ内イベントやコンテンツプロモーションに関するPendoのベストプラクティスをご紹介します。

    • ガイドの起動方法を考慮する:ある特定の機能について、ウェビナーを開催したり、最近ホワイトペーパーをリリースしたりした場合は、ユーザーがその機能を使用したときにのみガイドが起動するように設定します。
    • 適切なアプリ内ガイドの形式を選択する:ユーザーの大半に関連する大規模なイベントには、注目を集めるライトボックスが適しているでしょう。一方、教育目的のウェビナーは、ユーザーのワークフローを妨げないバナーでプロモーションするのがよいかもしれません。
    • 適切なオーディエンスをガイドのターゲットに設定する:特定の都市のユーザーグループにプロモーションを行う場合、Pendoのプロダクトアナリティクスを使って、その地域のユーザーにアプローチできるようにします。特定のペルソナに関連するコンテンツは、アプリ内プロモーションがそのユーザーコホートにのみ表示されるようにします。

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