データ主導型営業：Citrix Sharefileが無料トライアルからのコンバージョンを上げた方法

Stephanie Monk 氏が率いる Citrix ShareFile チームは、無料評価版ユーザーの有償化にフォーカスしていました。

Monk 氏は、評価版ユーザーにできるだけ早く「なるほど！」という納得感を感じて欲しいと考えました。もともと彼女のチームには、評価版のコンバージョン率を 10% 増やすという具体的な目標がありました。Pendo のアプリ内ウォークスルーの採用で、それを上回る 28% の増加という結果を達成しました。

Pendo のデータによってCitrixは、他よりも高い率で有料にコンバージョンする評価版の利用パターンを特定しました。これを受けてMonk 氏のチームは、これらの特定の機能にユーザーを誘導するウォークスルーガイドを作成しました。

評価版ユーザーが実行すべき主要アクションを特定できたうえ、データにより ShareFile はユーザーが受け取るべきコンテンツの種類を決定することができました。

Monk 氏はこの実験を通して、パーソナライズされた顧客体験の重要性を学ぶことができたと言っています。オンボーディング中に、可能な限り最も速くシンプルな方法でユーザーの求めているものを見せれば、ほとんどのユーザーはそこに価値を見出だし、顧客になってくれるのです。