収益チャーン

収益チャーンとは

収益チャーンは、サブスクリプションの更新で得られた金額に対して企業が一定期間に失う割合、または既存の顧客の契約金額を維持する能力のことです。プロダクトやサービスのリテンションを測定する顧客チャーンと共に、この2つの指標は、企業の顧客ベースの健全性を見るためのレンズとなります。

収益チャーンの計算方法

収益チャーンを測定するには、さまざまな方法があります。おそらく最もよく使われているのは売上維持率（NRR）です。これは、一定期間を調べ、その間のアカウント価値の変化（アップセルやダウンセルなど）を考慮します。アップセルによって得られた収益が、ダウンセルや解約によって失われた収益を相殺または上回ることができれば、売上維持率は100%を超え、一般にネガティブチャーンと呼ばれます。サブスクリプションビジネス、特にSaaSでは、売上維持率が110%以上であれば、世界トップクラスと言われています。

収益チャーンまたは顧客チャーンのどちらを測定する必要がありますか？

どちらも重要です。収益チャーンと顧客チャーンを比較することで、リテンションが顧客ベース全体で一貫しているのか、小規模顧客の解約が多いのか（顧客チャーンが高く、収益チャーンが低い）、大規模顧客がリスクが高い傾向があるか（顧客チャーンが低く、収益チャーンが高い）を確認することができます。全体的な顧客の健全性を測定する複数の方法を複数持つことで、組織は1つの指標に過度に依存することを防ぎ、問題が発生する前にデータの問題を検出する可能性が高くなります。