Pendoが効率的な成長と拡大を支援する方法

エンタープライズ企業の販売サイクルが独特の困難を伴うことは周知の事実であり、ある推計によれば、完了までに、複数の意思決定者の承認を経るなどして1年から1年半以上かかります。

エンタープライズ規模の案件がゼロタッチになったり、クレジットカードで気軽に支払えるようになったりするほど簡単になることはまずありませんが、プロセスを合理化できるシンプルで非常に効果的な方法はいくつかあります。プロダクトやセールス部門のリーダーは、エンタープライズ企業の営業担当者のプレッシャーを軽減し、将来の顧客を成功に導き、プロダクトを利用してこれまで面倒だった作業を行うことでコンバージョンを促進することができます。

非効率性シリーズの第3弾であるこのブログでは、Pendoがプロダクトやセールスチームの成長と拡大を加速させながら、大規模かつ効率的な運用を支援する方法を詳しくご紹介します。

プロダクト主導の成長と拡大

エンタープライズ規模の案件をサポートする営業担当者やアカウント担当者がもし、見込み客への基本的なプロダクト機能の説明や標準的なデモにほとんどの時間を費やしているのだとすると、多くの場合フラストレーションを感じていること可能性があります。また、運用的な観点から見ても、セールスリーダーは、優れた業績を上げている担当者が価値の高い仕事に注力できず、ルーティーン作業に多大な時間を割かざるを得ないことに、不満を感じているはずです。

幸いなことに、プロダクトリーダーは、いくつかの基本的なプロダクト主導のアプローチを活用することで、営業担当者が取り組みを拡大できるように支援しながら、プロダクトの成長と定着化を促進できます。

営業担当者と話す前に見込み客に（プロダクトツアーなどの手法を通じて）プロダクトを体験してもらうことで、プロダクトクォリファイドリード（PQL）を獲得できます。 

• プロダクトツアーは、見込み客に対し、いつでも、どこでも、最も便利な方法でアクセスできるプロダクトのガイド付きウォークスルーを提供します。
• PQLは、営業担当者と話をすることなく、プロダクトの価値を直接体験したリードです。

PQLは、マーケティングとの接点によって影響を受けただけのリード（マーケティングクォリファイドリード、またはMQL）よりも迅速に有料顧客に転換する可能性が高いだけでなく、プロダクトに精通しているため、最終的に顧客になった後も、よりスムーズなオンボーディング体験ができる可能性が高くなります。さらに、プロダクトツアーでのアナリティクスを取得することで、営業部門は見込み客がプロダクトのどの部分に最も惹かれているかを理解し、より適切なアウトリーチ活動を行うことができます。

無料トライアルとフリーミアムプランも、見込み客にプロダクトの価値を知ってもらい、どの機能が最も興味を持たれているかを知るための優れた手段です。

フリーミアムプロダクトの使用しきい値を設定する場合、まず有料プロダクトのプロダクト使用状況データを参照して、平均的な使用パターンを特定する必要があります。この情報によって無料体験と有料体験の適切なしきい値を線引きして設定することで、制限しすぎたり、無料で提供しすぎたりすることなく、価値を提供できるようになります。

無料またはフリーミアムサービスのアプリ内メッセージを使用して、アップセルやクロスセルの機会の種を蒔くこともできます。たとえば、見込み客がプロダクトのプレミアム領域にアクセスしようとした場合や、無料の制限を超えて使用を拡大しようとした場合です。トリガーベースのアプリ内コミュニケーションは、見込み客や顧客に対して状況に応じた効果的なサポートを可能にするだけでなく、営業担当者やカスタマーサクセスマネージャーが日常的なプロセスを自動化するのに役立つ方法でもあり、パーソナライズする機会を犠牲にすることなく、リーチを拡大することができます。

組織の非効率的な成長や拡大を見分ける方法

• 1対1のタッチポイントが日常的に多く存在し、販売サイクルに非常に長い時間がかかっている。
• 見込み客が売り手と実際に話すことでしかプロダクトを見たり体験したりできず、そのせいで、販売プロセスが遅れたり、早い段階で見込み客が先へ進むことを思いとどまったりしている。
• 営業担当者が、見込み客に対してパーソナライズされていない基本的なデモを提供するために多くの時間を費やしている。
• 無料試用版またはフリーミアムのユーザーの行動パターンとフィーチャーの使用状況を把握できていないため、有料プランへの転換の戦略策定が困難になっている。
• カスタマーサクセスチームが、拡大に関する1対1の顧客とのコミュニケーションに多くの時間を費やしている。

Pendoを活用して効率的な成長と拡大を推進する方法

• プロダクトアナリティクスを使用すると、有料版、フリーミアム版、無料版にかかわらず、すべてのプロダクトにおける見込み客や顧客の行動を理解できます。このデータは、営業担当者が各アカウントに可能な限り関連し、役に立つソリューションを提供できるように、拡大戦略を調整し、無料/フリーミアム戦略を強化するために役立ちます。
• アプリ内ガイドを使用すると、ユーザーの目標達成に役立つ機能や、興味のある分野に沿ったプレミアムサービスにユーザーを誘導できます。アプリ内のアップセルやクロスセルのコミュニケーションを行動に基づいて自動化し、より少ない労力で販売を促進します。

非効率性に関するレポートをダウンロードして、プロダクトで支援可能な非効率領域の一覧を参照し、Pendoがどのように役立つかをご確認ください。