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プロダクト主導の成長(PLG)

プロダクト主導の成長とは?

プロダクト主導の成長(PLG)は、企業のソフトウェアを購入過程および顧客体験の中心に据えるビジネス戦略です。プロダクト主導の成長(PLG)戦略は、「販売」の多くを行うために、プロダクト自体(その機能、性能、口コミ)に依存しています。

プロダクト主導の成長(PLG)の特徴は?

プロダクト主導の成長(PLG)の主な差別化要因は、プロダクトをすべての市場投入の取り組みの中心に据えていることです。プロダクト主導の組織では、販売およびマーケティングチームは、プロダクト(およびそれが生み出す肯定的なソーシャルプルーフ)が主導権を握るように方向転換します。

たとえば、フリーミアムプロダクトを所有している企業の場合、広告キャンペーンや追加の販売員にお金をかけずに新しいユーザーを引き付けるため、プロダクト自体が販売およびマーケティングツールになります。同様に、プロダクト主導の成長(PLG)戦略では、ユーザーにプロダクトを無料で体験してもらい、十分な価値を示すことで有料版へのアップグレードを促すことがよくあります。

セルフサービストライアルまたはフリーミアムは、プロダクト主導の成長(PLG)をどのように促進しますか?

プロダクト主導の成長(PLG)戦略の中心は、セルフサービスのトライアルやフリーミアムオプションであることが多く、見込み客は、時間や機能に制限されることなく、また多くの場合、営業担当者と関わることなく、プロダクトを独立して無料で評価することができます。このセルフサービスのアプローチは、特に購入の過程の調査と評価の段階で、購入者の好みの変化の変化に対応します。多くの購買者は、販売員のサポートよりも、自分自身が実際にプロダクトを体験し、レビューサイトやソーシャルネットワークを通じて発見した顧客やソーシャルプルーフを頼りに、購入前に試したいと考えています。

多くの企業は、こうしたトライアルやフリーミアム体験を利用して、プロダクトの使用状況やエンゲージメントを測定し、リードをスコアリングし、それに応じてコンバージョンオファーや営業活動のタイミングを計り、ターゲティングしています。たとえば、Citrixでは、プロダクトアナリティクスを使用して、他のプロダクトよりも高い確率で有料顧客にコンバージョンする特定のトライアル利用パターンを特定しました。このチームは、トライアルユーザーを特定の機能に誘導するオンボーディングフローを作成し、トライアルコンバージョン率を28%向上させることができました。

プロダクト主導の成長(PLG)で、どのように顧客獲得コストを削減できますか?

プロダクト主導の成長(PLG)戦略は、営業チームの負担を軽減することにより、顧客獲得コスト(CAC)にプラスの影響を与えることができます。販売およびマーケティング費用は顧客獲得費用に影響するため、企業がこれらの費用を押し下げることができるほど、CACなどの効率指標がより適切になります。

プロダクト主導の成長(PLG)を自社のプロダクト主導戦略に結び付けるにはどうすればいいですか?

プロダクト主導の成長(PLG)とは、より広範なプロダクト主導戦略のサブセットであり、セルフサービス型購入過程の試用/購入フェーズから、プロダクトが主役となる販売前後の他のタッチポイントにまで拡大したものです。たとえば、プロダクト主導戦略は、販売、マーケティング、サービス、サポート、教育などの側面をプロダクト内部に取り込み、利便性を高め、摩擦を減らし、エンドユーザーとのコンテキストに沿った関連性をより高めることを意味する場合もあります。ここでは、これまで他のチャネルで実行されていたビジネス機能や顧客とのインタラクションがプロダクト内部に集約され、プロダクトがより便利に、より魅力的に、そして最終的には顧客やエンドユーザーにとってより価値のあるものになることを目指します。

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