Pendo Adoptでレベニューオペレーションチームが営業の効率を高める方法

2023年に景気後退の兆しが見えると予測する専門家が増える中、あらゆる業界の企業が不確実な未来に備えています。その一環として、より少ない人数でより多くのことを行うための戦略を練っています。近年の野心的な人員拡大計画や「どんな犠牲を払ってでも成長する」という考え方は、もう古いのです。今は効率化の時代であり、この状況を利用して、より強固でスリムなビジネスモデルを構築した企業が、トップに立つことができます。

このような効率化の必要性は、厳しい経済状況の中、厳しい販売環境に直面している営業チームほど顕著です。企業が予算の凍結や削減を行っているという事実がさらに輪をかけて、成果を出すためのプレッシャーと緊急性を高めています。

不透明な状況の中、最も先進的なレベニューオペレーション（Rev Ops）チームは、その呼びかけに応えて立ち上がっています。彼らは変化の必要性を認識し、Pendo Adoptの力を借りてより効率的なプロセスを推進し、サポートする営業担当者の効率化、成約率の向上、そして企業の事業強化に貢献しています。

プロセスが生産性を向上させる理由

生産性に関して言えば、最高のレベニューオペレーションチームは、プロセスが人に勝ることを知っています。言い換えれば、正しい考え方とは、個々のパフォーマンス自体について考えるのではなく、プロセスの効率性と、プロセスを実行する際に従業員がどれだけ力を発揮できると感じるかについて考えることです。このように、レベニューオペレーションを正しく行うことで、営業チームは成功することができるのです。 

Pendo Adoptを使用することで、レベニューオペレーションチームは仕事の進め方を改善し、営業効率の変革を推進できます。これは、今日の営業の仕組みを理解することから始まります。Pendo Adoptの強力なアナリティクスを使用すれば、チームは、たとえば、複数のアプリで行われている営業のプロスペクティングプロセスを調査できます。営業チームは、LinkedIn Sales Navigatorなどのプロダクトを使用してプロセスを開始し、SalesforceなどのCRMで新しい連絡先を作成して終了しているかもしれません。具体的にどのようなアプリを使用し、どのような手順を実行したとしても、レベニューオペレーションチームはPendo Adoptを活用して、プロセスの最初のアプリから始まり、最後のアプリで終わるビューを作成して、従業員がそれを完了しているかどうか、またどのように完了しているかを確認できます。

チームはこのデータを活用することで、特定のプロセスに改善が必要であることを確認し、その改善策を理解することができます。たとえば、オフィスや地域でセグメント化すると、アナリティクスにより、ある営業チームが他のチームよりも頻繁に、あるいは非常に速くプロセスを完了していることがわかるかもしれません。また、従業員がユーザージャーニーの途中で、プロセスの一部とは見なされないアプリ（たとえば、プロセスの完了方法を記載した社内の情報ページ）を参照していることが分かり、サポートを提供すべきポイントが示されるかもしれません。

タイムリーで適切なサポートにより、営業の自信と生産性を高める

Pendo Adoptを使用すると、レベニューオペレーションチームはアプリ内ガイドを作成し、適切な人に適切なタイミングで適切なサポートを提供することによって、アナリティクス主導のインサイトを行動に移すことができます。上記の例では、特定の営業担当者を地域別（プロセスの完了に最も時間がかかっているオフィス）または行動別（プロセスの完了方法を明確にするために社内Wikiを参照している営業担当者）にターゲティングし、プロセス完了までの過程を説明するガイドを提供します。このガイドは、彼らがアプリを使用している間中利用でき、使用している箇所に対応して表示されます。

レベニューオペレーションチームは、ガイドの有効性をテストするために、数週間ガイドを実行した後でPendo Adoptのアナリティクスに戻り、結果を検討することができます。より多くの営業担当者がプロセスを完了し、より早く、あるいは回答を求めて情報ページを参照することなく完了できている場合、ガイドが機能していることがわかります。そして新しいデータでさらに最適化するために次の手を打つことができます。 

経済の先行きは不透明ですが、レベニューオペレーションチームは、従業員の生産性や効率性を高め、あらゆる事態に対応できるようにするための最適なチームです。 

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